Formation AMELIORE · Métier achats · Marketing achats

Mettre en place un marketing achats performant : lire son marché fournisseurs

Le marketing achats est le travail d’analyse qui précède la consultation : comprendre un marché fournisseurs avant de le solliciter. Deux jours pour relier l’expression du besoin, la lecture du marché et la stratégie par segment, et repartir avec une étude conduite sur un marché réel des participants.

  • 2 jours · 14 heures
  • Responsables achats et acheteurs
  • Présentiel · distanciel · mixte
Recevoir le programme détailléVoir les modalités

Objectifs de la formation

À l’issue de ces deux jours, les participants sont en mesure de :

  • Analyser un marché fournisseurs et structurer les informations de marché recueillies.
  • Situer le marketing achats dans le processus achats, de l’expression du besoin à la stratégie par segment.
  • Segmenter un portefeuille en familles, catégories et segments, et le prioriser par analyse ABC.
  • Mobiliser la matrice de Porter et l’analyse des cycles de vie pour caractériser un marché.
  • Identifier des plans d’actions à partir des opportunités et des menaces relevées sur le marché.
  • Repérer et exploiter les sources d’information disponibles, notamment en ligne.
  • Déterminer les indicateurs adaptés à leur activité pour suivre l’évolution de leurs marchés.

À qui s’adresse cette formation ?

Public concerné

Responsables achats, acheteurs familles et acheteurs, ainsi que les collaborateurs chargés d’instruire une consultation et d’en préparer l’analyse de marché.

Prérequis

Aucun prérequis. La formation suppose en revanche d’avoir un portefeuille ou une famille d’achats à traiter : c’est sur cette matière que se construit l’étude de marché réalisée pendant la session.

Programme détaillé

Module 1 · Introduction et cadrage
  • Perception du sujet par les participants.
  • Enjeux et sens de la démarche de marketing achats.
  • Attentes et objectifs visés par chaque participant.
  • Atelier-échange sur le thème.
Module 2 · Le marketing achats
  • Définition du concept de marketing appliqué aux achats.
  • Son positionnement dans le processus achats.
Module 3 · Dès l’expression du besoin
  • Rôle de l’acheteur dans l’expression du besoin.
  • Familles, catégories et segments d’achats.
  • Étude du portefeuille de l’acheteur.
Module 4 · Identifier la stratégie et la politique achats
  • Articulation entre politique d’entreprise, politique achats et stratégie achats.
  • Ce que la politique générale impose au travail d’analyse de marché.
Module 5 · Analyse et priorisation
  • Gestion de la priorisation : par où commencer.
  • Analyse ABC.
  • Classifier sur plusieurs niveaux.
Module 6 · Étude du marché fournisseurs
  • Comment analyser un marché.
  • Matrice de Porter appliquée à une étude de marché achats.
  • Les différentes offres et le rôle de la concurrence.
  • Cycles de vie des marchés et des produits.
  • Analyse de portefeuille.
  • Identifier les plans d’actions en fonction des opportunités et des menaces du marché.
Module 7 · Sources d’information
  • Informations utiles et moyens de connaître le marché.
  • Connaître les ressources disponibles par Internet.
Module 8 · Travaux pratiques et synthèse
  • Réalisation d’une étude fournisseurs sur un marché commun aux participants.
  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en œuvre dans son environnement.
  • Conseils personnalisés donnés à chaque participant.
  • Détermination des indicateurs adaptés à son activité.

Une pédagogie orientée pratique

Méthodes pédagogiques

  • Apports méthodologiques et échanges guidés.
  • Étude de marché conduite en séance, sur un marché commun aux participants.
  • Travail sur les portefeuilles réels apportés par les participants.
  • Analyse critique des sources d’information mobilisées.

Ateliers

  • Réaliser une étude fournisseurs sur un marché commun aux participants.
  • Segmenter son portefeuille en familles, catégories et segments.
  • Prioriser par analyse ABC et justifier ses choix.
  • Construire une matrice de Porter sur un marché réel.
  • Déterminer les indicateurs adaptés à son activité.

Évaluation des acquis

Questionnaire de positionnement initial, exercices formatifs tout au long des deux jours, productions réalisées pendant l’étude de marché, débriefing individuel, bilan oral et évaluation à chaud, évaluation de satisfaction et certificat de réalisation. L’exécution de la session est suivie par une feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur.

Votre intervenant

Consultant-formateur AMELIORE

Intervenant spécialisé dans les achats et la performance responsable, praticien de l’analyse de marchés fournisseurs en mission. Les études conduites en séance s’appuient sur des marchés réellement instruits en intervention, ce qui permet de travailler des structures d’offre existantes plutôt que des cas d’école.

Modalités pratiques

FormatPrésentiel, distanciel ou format mixte.
OrganisationSession intra-organisation ou inter-entreprises.
Délai d’accèsIntra : généralement 15 jours ouvrés après validation. Inter : inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session, sous réserve d’ouverture et de places disponibles.
TarifInter : 1 380 € HT par personne pour les deux jours. Intra : à partir de 2 980 € HT par groupe pour les deux jours.
Organisme de formationAMELIORE, n° de déclaration d’activité 76340994034.
Certification QualiopiDélivrée au titre des actions de formation, valable jusqu’au 16/11/2027. Elle atteste la qualité du processus, non le contenu de chaque formation.

Accessibilité

Les besoins d’adaptation sont étudiés en amont. Référent handicap : Benjamin Chevalier — b.chevalier@ameliore-conseil.fr.

Recevoir le programme détaillé

Le programme complet des deux journées — déroulé des huit modules, ateliers et modalités d’évaluation — vous est adressé dès l’envoi du formulaire ci-dessous.

Vos coordonnées servent uniquement à vous transmettre ce programme et à répondre à votre demande. Elles ne sont ni cédées ni utilisées à d’autres fins. Voir notre politique de confidentialité.

Formations complémentaires

Pour aller plus loin

La formation peut être prolongée par un accompagnement opérationnel : conseil en achats et achats responsables, ou renfort opérationnel achats pour conduire l’analyse de vos marchés avec vos équipes.

Questions fréquentes

Quelle différence entre marketing achats et sourcing ?
Le marketing achats précède le sourcing. Il caractérise un marché — structure de l’offre, concurrence, cycles de vie, opportunités et menaces — pour décider d’une stratégie par segment. Le sourcing intervient ensuite, pour identifier et qualifier les fournisseurs de ce marché.
Peut-on travailler sur nos propres familles d’achats ?
Oui, et c’est le mode de travail privilégié. L’étude de marché conduite en séance porte sur un marché commun aux participants ; en session intra, elle porte sur l’une de vos familles réelles.
Faut-il des compétences en analyse de données ?
Non. L’analyse ABC et la segmentation demandées ici se conduisent sur un tableur, sans traitement statistique avancé. Si votre besoin porte sur l’exploitation de bases de données achats volumineuses, c’est un autre programme qu’il faut envisager.
La formation fournit-elle des sources d’information toutes prêtes ?
Elle apprend à les identifier et à en apprécier la fiabilité, ce qui est plus durable qu’une liste. Les ressources citées sont celles réellement utilisées en mission, et les participants repartent avec la démarche pour les tenir à jour.
Quelle est la différence entre une session inter et une session intra ?
En inter-entreprises, vous inscrivez un ou plusieurs participants à une session ouverte, au tarif par personne. En intra, la session est réservée à vos équipes et l’étude de marché porte sur vos propres familles d’achats. Le tarif est alors forfaitaire par groupe.
La formation peut-elle se dérouler à distance ?
Oui. Les deux journées existent en présentiel, en distanciel ou en format mixte. L’étude de marché se conduit à distance sans perte, le travail étant documentaire et collaboratif.
La formation est-elle finançable ?
AMELIORE est certifié Qualiopi au titre des actions de formation, certification qui conditionne l’accès aux financements publics et mutualisés. L’éligibilité et le niveau de prise en charge dépendent en revanche de votre opérateur de compétences et de votre situation : nous vous transmettons les pièces nécessaires au montage du dossier, mais la décision appartient à votre financeur.
Que se passe-t-il après les deux journées ?
Chaque participant repart avec son étude de marché, sa segmentation et ses indicateurs. Si vous souhaitez prolonger, AMELIORE intervient également en conseil et en renfort opérationnel : instruction d’un marché fournisseurs, structuration d’un portefeuille, ou préparation d’une campagne de consultation.

Construisons une session adaptée à votre contexte

Vos marchés fournisseurs ont une structure, une concurrence et des cycles qui vous sont propres. Échangeons sur votre contexte pour caler le déroulé et l’étude conduite en séance. Échanger sur une formation intra