Formation AMELIORE · Métier achats · Négociation

Négocier avec ses fournisseurs : préparation, conduite et conclusion

Deux jours pour renforcer votre capacité à préparer, conduire et conclure une négociation fournisseur avec méthode, en intégrant le prix, la qualité, les délais, les engagements et la relation de long terme.

  • 2 jours · 14 heures
  • Acheteurs et négociateurs
  • Présentiel · distanciel · mixte
Recevoir le programme détailléVoir les modalités

Objectifs de la formation

À l’issue de ces deux jours, les participants sont en mesure de :

  • Comprendre les principaux mécanismes et approches de la négociation.
  • Identifier les techniques utilisées par les commerciaux et y répondre avec recul.
  • Mieux connaître leur propre style de négociation et adapter leur posture.
  • Préparer une négociation achats en analysant le contexte, les enjeux, les marges de manœuvre et le rapport de force.
  • Définir des objectifs, une stratégie et des tactiques de négociation.
  • Conduire un entretien de négociation en fixant un cadre clair.
  • Utiliser les techniques d’écoute, de questionnement, de reformulation et de gestion des objections.
  • Faire des concessions maîtrisées et obtenir des contreparties.
  • Conclure, formaliser les engagements et poser les bases d’une relation fournisseur durable.

À qui s’adresse cette formation ?

Public concerné

Acheteurs, responsables achats, approvisionneurs, et plus largement tout collaborateur amené à négocier avec des fournisseurs, des prestataires ou des partenaires.

Prérequis

Aucun prérequis théorique. La formation s’adresse à des personnes déjà impliquées dans la relation fournisseur : c’est cette pratique, même partielle, qui permet de tirer parti des mises en situation.

Programme détaillé

Module 1 · Principes et écoles de la négociation
  • Différentes écoles et doctrines de la négociation.
  • Rôle de la négociation dans la fonction achats.
  • Revue et analyse des techniques des commerciaux.
  • Identifier son style de négociation.
Module 2 · Se connaître et communiquer
  • Principes de communication appliqués à la négociation.
  • Évaluer son propre style et son attitude en situation.
  • Les biais cognitifs à connaître.
Module 3 · Le périmètre de la négociation
  • Le prix face au coût : approche du coût total de possession.
  • Le triptyque coût, qualité, délai.
  • Le niveau de service.
  • Les engagements réciproques.
Module 4 · Préparer sa négociation
  • Identifier les sources d’informations disponibles et les exploiter.
  • Analyser la situation initiale.
  • Identifier les opportunités et les menaces, évaluer le rapport de force.
  • Définir ses objectifs, sa stratégie et ses tactiques.
  • Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverse.
  • Les outils pour bien préparer sa négociation.
Module 5 · Conduire l’entretien
  • Le savoir-être et la conduite de l’entretien.
  • Fixer le cadre de la négociation.
  • L’écoute, les relances, les silences, la reformulation.
  • Répondre aux objections.
  • Le climat de la négociation et l’évaluation de son interlocuteur.
  • Les pièges à éviter, les erreurs fréquentes, les techniques de manipulation.
Module 6 · Conclure la négociation
  • Aboutir à un accord.
  • Rédiger un compte rendu de négociation.
  • Les points importants à consigner.
  • Ce que l’on a obtenu, ce que l’on n’a pas obtenu et pourquoi.
Module 7 · Mettre en place un partenariat
  • Construire le partenariat.
  • Pérenniser la relation et engager les deux parties.
Module 8 · Synthèse de la session
  • Applications concrètes que chacun peut mettre en œuvre dans son environnement.
  • Conseils personnalisés donnés à chaque participant.
  • Bilan oral et évaluation à chaud.

Une pédagogie orientée pratique

Méthodes pédagogiques

  • Apports méthodologiques et échanges guidés.
  • Mises en situation de négociation, débriefées en groupe.
  • Travail sur des cas apportés par les participants.
  • Analyse critique des techniques commerciales.

Ateliers

  • Reconnaître les techniques des commerciaux.
  • Définir une stratégie de négociation.
  • Formuler les bonnes questions.
  • Anticiper les objectifs de la partie adverse.
  • Identifier son profil et celui de son interlocuteur.

Évaluation des acquis

Questionnaire de positionnement initial, exercices formatifs tout au long des deux jours, productions réalisées pendant les mises en situation, débriefing individuel, bilan oral et évaluation à chaud, évaluation de satisfaction et certificat de réalisation.

Votre intervenant

Consultant-formateur AMELIORE

Intervenant spécialisé dans les achats et la performance responsable, praticien de la négociation fournisseur en mission. Les mises en situation s’appuient sur des cas rencontrés en intervention, ce qui permet de travailler des rapports de force réels plutôt que théoriques.

Modalités pratiques

FormatPrésentiel, distanciel ou format mixte.
OrganisationSession intra-organisation ou inter-entreprises.
Délai d’accèsIntra : généralement 15 jours ouvrés après validation. Inter : inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session, sous réserve d’ouverture et de places disponibles.
TarifInter : 1 380 € HT par personne pour les deux jours. Intra : à partir de 2 980 € HT par groupe pour les deux jours.
Organisme de formationAMELIORE, n° de déclaration d’activité 76340994034.
Certification QualiopiDélivrée au titre des actions de formation, valable jusqu’au 16/11/2027. Elle atteste la qualité du processus, non le contenu de chaque formation.

Accessibilité

Les besoins d’adaptation sont étudiés en amont. Référent handicap : Benjamin Chevalier — b.chevalier@ameliore-conseil.fr.

Recevoir le programme détaillé

Le programme complet des deux journées — déroulé des huit modules, ateliers et modalités d’évaluation — vous est adressé dès l’envoi du formulaire ci-dessous.

Vos coordonnées servent uniquement à vous transmettre ce programme et à répondre à votre demande. Elles ne sont ni cédées ni utilisées à d’autres fins. Voir notre politique de confidentialité.

Formations complémentaires

Pour aller plus loin

La formation peut être prolongée par un accompagnement opérationnel : conseil en achats et achats responsables, ou renfort opérationnel achats pour conduire les négociations avec vos équipes.

Questions fréquentes

Peut-on travailler sur nos propres dossiers de négociation ?
Oui. Les mises en situation sont construites à partir de cas apportés par les participants lorsqu’ils peuvent être partagés. À défaut, nous utilisons des cas issus de nos missions.
La formation traite-t-elle uniquement du prix ?
Non. Le périmètre couvre le coût total de possession, la qualité, les délais, le niveau de service et les engagements. Une négociation qui ne porte que sur le prix se paie souvent ailleurs.
Faut-il déjà négocier régulièrement pour suivre cette formation ?
Une pratique, même partielle, de la relation fournisseur est nécessaire pour tirer parti des mises en situation. Aucun prérequis théorique n’est demandé.
Quelle différence avec une formation à la négociation commerciale ?
La posture est inverse. Nous travaillons la position de l’acheteur, y compris la reconnaissance des techniques employées en face et la manière d’y répondre avec recul.
Quelle est la différence entre une session inter et une session intra ?
En inter-entreprises, vous inscrivez un ou plusieurs participants à une session ouverte, au tarif par personne. En intra, la session est réservée à vos équipes et le déroulé est calé sur vos familles d’achats, vos outils et vos situations fournisseurs réelles. Le tarif est alors forfaitaire par groupe.
La formation peut-elle se dérouler à distance ?
Oui. Les deux journées existent en présentiel, en distanciel ou en format mixte. Les mises en situation de négociation fonctionnent à distance, avec un découpage des séquences adapté à l’attention en visioconférence.
La formation est-elle finançable ?
AMELIORE est certifié Qualiopi au titre des actions de formation, certification qui conditionne l’accès aux financements publics et mutualisés. L’éligibilité et le niveau de prise en charge dépendent en revanche de votre opérateur de compétences et de votre situation : nous vous transmettons les pièces nécessaires au montage du dossier, mais la décision appartient à votre financeur.
Que se passe-t-il après les deux journées ?
Chaque participant repart avec ses productions d’atelier et un plan d’action personnel. Si vous souhaitez prolonger, AMELIORE intervient également en conseil et en renfort opérationnel : préparation de négociations réelles, accompagnement d’une campagne de renégociation, ou structuration de la fonction achats.

Construisons une session adaptée à votre contexte

Vos négociations portent sur des familles d’achats, des volumes et des rapports de force qui vous sont propres. Échangeons sur votre contexte pour caler le déroulé et les mises en situation. Échanger sur une formation intra