Formation AMELIORE · Métier achats · Négociation
La négociation et la gestion du conflit fournisseur
Le conflit fournisseur ne surgit pas à la table de négociation : il s’est installé plus tôt, dans une attente mal définie ou une pression mal traitée. Une journée pour repérer ces points de bascule et apprendre à rétablir le dialogue, mises en situation comprises.
- 1 jour · 7 heures
- Acheteurs et managers achats
- Présentiel · distanciel · mixte
Objectifs de la formation
À l’issue de cette journée, les participants sont en mesure de :
- Anticiper et désamorcer les sources de conflit à chaque étape du processus d’achat.
- Comprendre les motivations de son interlocuteur à l’aide de l’analyse transactionnelle.
- Utiliser l’écoute active et la parole active pour instaurer un dialogue constructif.
- Identifier les facteurs de conflit relevant du pouvoir, de la culture ou de l’incompréhension.
- Reconnaître et gérer ses propres émotions dans une situation de tension.
À qui s’adresse cette formation ?
Public concerné
Acheteurs, responsables achats, managers achats.
Prérequis
Aucun prérequis.
Programme détaillé
Module 1 · Introduction et cadrage
- Perception du sujet par les participants.
- Enjeux et sens de la formation.
- Attentes et objectifs visés par chaque participant.
- Atelier-échange sur le thème.
Module 2 · Le processus d’achat et les zones de friction potentielles
- Revue des étapes clés : sourcing, consultation, contractualisation, suivi.
- Analyse des points critiques de chaque phase.
- Manque de transparence, attentes mal définies, pression commerciale.
Module 3 · Comprendre les sources de conflit
- Facteurs de conflit : différences culturelles, enjeux de pouvoir, incompréhensions.
- Les univers de référence de Boltanski et Thévenot : civique (éthique et responsabilité), marchand (compétitivité et prix), domestique (relation de confiance).
- Industriel (rigueur et qualité), de l’opinion (reconnaissance et influence), inspiré.
Module 4 · Analyse transactionnelle
- Les états du moi : Parent, Adulte, Enfant.
- Impact des transactions sur la communication.
- Impact des transactions sur la montée des tensions.
Module 5 · Écoute active et parole active
- Reformulation et questionnement ouvert.
- Validation des émotions de l’interlocuteur.
- Structuration des arguments et évitement des jugements.
Module 6 · Mise en pratique : scénarios de négociation
- Hausse de prix imposée par le fournisseur.
- Délai de livraison non respecté.
- Fournisseur insistant sur des termes contractuels déséquilibrés.
- Analyse collective des solutions proposées par les participants.
Module 7 · Gestion des émotions et des tensions
- Reconnaissance et gestion de ses propres émotions.
- Techniques de désamorçage : respiration, pauses stratégiques.
Une pédagogie orientée pratique
Méthodes pédagogiques
- Apports méthodologiques et échanges guidés.
- Mises en situation de négociation conflictuelle, débriefées en groupe.
- Travail sur des cas apportés par les participants.
- Repères issus de l’analyse transactionnelle et de la sociologie des organisations.
Ateliers
- Trois scénarios de négociation conflictuelle joués puis analysés en groupe.
- Réflexion sur les applications concrètes dans l’environnement de chaque participant.
Évaluation des acquis
Questionnaire de positionnement initial, exercices formatifs pendant la journée, productions réalisées pendant les mises en situation, débriefing individuel, bilan oral et évaluation à chaud, évaluation de satisfaction et certificat de réalisation.
Votre intervenant
Consultant-formateur AMELIORE
Intervenant spécialisé dans les achats et la performance responsable, praticien de la négociation et de la gestion de la relation fournisseur en mission. Les mises en situation s’appuient sur des tensions rencontrées en intervention, plutôt que sur des cas théoriques.
Modalités pratiques
Accessibilité
Les besoins d’adaptation sont étudiés en amont. Référent handicap : Benjamin Chevalier — b.chevalier@ameliore-conseil.fr.
Recevoir le programme détaillé
Le programme complet de la journée — déroulé des sept modules, ateliers et modalités d’évaluation — vous est adressé dès l’envoi du formulaire ci-dessous.
Vos coordonnées servent uniquement à vous transmettre ce programme et à répondre à votre demande. Elles ne sont ni cédées ni utilisées à d’autres fins. Voir notre politique de confidentialité.
Formations complémentaires
- Négocier avec ses fournisseurs — 2 jours
- Manager opérationnel des achats — 2 jours
Pour aller plus loin
La formation peut être prolongée par un accompagnement opérationnel : conseil en achats et achats responsables, ou renfort opérationnel achats pour sécuriser une négociation ou une relation fournisseur sous tension.
Questions fréquentes
Cette formation remplace-t-elle une formation à la négociation fournisseur ?
Peut-on travailler sur des situations réelles rencontrées avec nos fournisseurs ?
La formation aborde-t-elle uniquement les fournisseurs difficiles ?
Faut-il des connaissances en psychologie pour suivre l’analyse transactionnelle ?
Cette journée peut-elle se dérouler à distance ?
La formation est-elle finançable ?
Que se passe-t-il après cette journée ?
Construisons une session adaptée à votre contexte
Vos tensions fournisseurs tiennent à des situations, des interlocuteurs et des rapports de force qui vous sont propres. Échangeons sur votre contexte pour caler le déroulé et les mises en situation. Échanger sur une formation intra
